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B2B Content Marketing: Leads & Vertrauen

7. November 2021

11.2021 / Vertrauen ist heute einer der Zentralschlüssel zum Marketing-Erfolg. Gerade für mittelständische B2B Unternehmen, die sich in hart umkämpften Nischen bewegen, kann das Teilen von Fachwissen durch Content-Marketing der entscheidende Hebel sein, sich als verlässlicher Partner zu etablieren und Kunden langfristig zu binden. Wie aber funktioniert die Expertenpositionierung über Content-Marketing im Einzelnen.

Mittelständische Unternehmen zeichnen sich häufig durch ihre jahrzehntelange Erfahrung und Expertise in spezifischen Bereichen aus. Dieses Know-how ist ein unschätzbarer Wert. Liegt aber das operative Marketing und die eigene Positionierung betreffend oft brach. Einfach, weil die Entscheider Ihre Expertise entweder hüten wie die Augäpfel. Oder aber die Erkenntnisse für eine banale Selbstverständlichkeit halten. Oder – die dritte Option – sich schlicht niemand findet, der das Fachwissen mundgerecht aufbereitet in publizistische Form bringt. Hier kommt als möglichere ‚Aktivierer‘ das Content-Marketing ins Spiel. Dabei geht es nicht nur darum, Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben, sondern echten inhaltlichen Mehrwert zu liefern, der dem Kunden hilft, seine eigenen Herausforderungen besser zu verstehen und zu lösen.

Ein einfaches Beispiel: Ein Maschinenbauunternehmen kann recht einfach – und dauerhaft ‚wirksam‘ – durch Blogartikel oder Whitepapers über Themen wie „Optimierung der Produktionsprozesse“ oder „Vorteile der Automatisierung in der Fertigung“ potenzielle Kunden ansprechen. Diese Inhalte bieten nicht nur wertvolle Informationen, sondern positionieren das Unternehmen auch als Branchenführer und Experten. Ganzheitliches Content-Marketing kreiert und spezifiziert solche Ideen, setzt sie professionell um und vermarktet sie in der Folge in den richtigen Interessenkreisen.

Content-Marketing im B2B: Expertise & Persönlichkeit

B2B-Kunden sind gut informiert und suchen keine oberflächliche Werbung, sondern tiefgründige, glaubwürdige Informationen. Wenn mittelständische Unternehmen bereit sind, ihr Fachwissen offen zu teilen, signalisieren sie Transparenz und das ehrliche Bestreben, den Kunden zu helfen. So kann beispielsweise ein Softwareunternehmen, das Tutorials oder detaillierte Fallstudien zur Implementierung von ERP-Systemen anbietet, eine Brücke zu potenziellen Kunden schlagen, die nach praktischen Lösungen für ihre internen Prozesse suchen.

Ein überzeugendes Beispiel hierfür ist die Firma Festo, ein globales Unternehmen im Bereich Automatisierungstechnik. Festo teilt auf seiner Website regelmäßig technische Artikel, Anwendungsbeispiele und Schulungsvideos, die sich an Ingenieure und Techniker richten. Dieses tiefgreifende Wissen stärkt das Vertrauen der Kunden und ermöglicht es, dass Festo als führender Experte wahrgenommen wird, obwohl das Unternehmen nicht ausschließlich auf gigantische Marketingbudgets setzt.

Unterschiedliche Formate für unterschiedliche Zielgruppen

Nicht jeder potenzielle Kunde bevorzugt dasselbe Content-Format. Während einige Zielgruppen lieber Blogartikel oder Whitepapers lesen, schätzen andere eher visuelle Formate wie Webinare, Erklärvideos oder Infografiken. Mittelständische Unternehmen sollten daher darauf achten, ihre Inhalte in unterschiedlichen Formaten anzubieten, um möglichst viele Menschen zu erreichen. Ein Bauzulieferer könnte z.B. neben klassischen Blogbeiträgen auch Videos anbieten, die zeigen, wie bestimmte Materialien unter realen Bedingungen verarbeitet werden.

Konstanter Mehrwert: Langfristige Kundenbeziehungen

Content-Marketing ist keine einmalige Aktion, sondern eine langfristige Strategie. Mittelständler sollten regelmäßig neue Inhalte erstellen, die auf die sich ändernden Bedürfnisse ihrer Zielgruppen eingehen. Kunden, die immer wieder auf hilfreiche und praxisnahe Informationen stoßen, bleiben in Kontakt und entwickeln Vertrauen, das langfristig zu einer starken Geschäftsbeziehung führt.

Ein weiteres Beispiel: Würth, bekannt für Verbindungstechnik, bietet seinen B2B-Kunden ein umfassendes digitales Wissensportal, das von technischen Datenblättern über Schulungen bis hin zu detaillierten Anwendungshinweisen reicht. Dieses kontinuierliche Angebot an relevantem Wissen macht das Unternehmen zu einem verlässlichen Partner für seine Kunden.

Durch den Einsatz von explizitem Fachwissen im Content-Marketing können mittelständische B2B-Unternehmen eine starke Vertrauensbasis zu ihren Kunden aufbauen. Mit informativen Inhalten, die echte Mehrwerte bieten, können sie sich als Experten positionieren und langfristig erfolgreich im Markt behaupten. Der Schlüssel liegt in der Kombination aus Transparenz, zielgruppenorientierten Formaten und der Bereitschaft, kontinuierlich Wissen zu teilen.

Weiterführende Informationen, Kontext Content-Marketing:

Content Marketing Institute: What is B2B Content Marketing?
HubSpot: The Ultimate Guide to B2B Content Marketing
Forbes: Warum B2B Unternehmen über Content Marketing auch jenseits der Lead Gen nachdenken sollten

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